Im Mittelpunkt steht dabei die Art und Weise, wie die Fluggesellschaft ihr Angebot mit Bündelung oder Einzelnachweis entwickelt. Einige Fluggesellschaften begannen damit, den Passagieren das Gepäck oder die Sitzplatzauswahl in Rechnung zu stellen. Mittlerweile ist die Bandbreite an Attributen und Mehrwerten, die Fluggesellschaften verkaufen, sehr breit gefächert. Und für einige bestand der Weg, diesen Wert zu nutzen, darin, Wertpakete zu erstellen und sie an die Passagiere zu verkaufen.
Wann immer wir Fluggesellschaften treffen und mit ihnen über ihre Umsatzstrategien sprechen, scheinen die gleichen großen Themen aufzutauchen: wie der Ertrag maximiert werden kann, ohne das Verkaufsvolumen und die Kundenbindung zu beeinträchtigen; wie man eine erfolgreiche Strategie für Zusatzeinnahmen aufbaut und einsetzt; Und wie man das Verhalten der Passagiere vom Kauf des billigsten Tarifs hin zum Bezahlen nach Wert verlagert.
Was machen LCCs?
Einige Low-Cost-Carrier verwenden nur Einzelnachweise, mit zusätzlichen Kosten für Dinge wie Sitzplatzreservierung, Priority Boarding und aufgegebenes Gepäck. Bei anderen Fluggesellschaften werden die Wertattribute in Servicepaketen zusammengefasst. Einige bieten zum Beispiel Leistungspakete zu Festpreisen als Add-ons zum Grundtarif an. Schließlich gibt es Fluggesellschaften, die Tariffamilien anbieten, bei denen sie verschiedene Tarife mit unterschiedlichen Attributen verkaufen. Es kann also sein, dass Sie den "Basic"-Tarif kaufen und wenig oder gar keine Vielfliegerpunkte haben, keine Flexibilität bei der Änderung oder Stornierung Ihres Fluges haben und kein Recht haben, Ihren Sitzplatz auszuwählen oder aufgegebenes Gepäck zu befördern, ohne dafür zu bezahlen. Mit anderen Tariffamilien wie "eco" oder "eco plus" erhalten Sie dann mehr Meilen, mehr Flexibilität und mehr Komfort. Bei diesen Tariffamilien handelt es sich nicht um Festpreise, sondern um unterschiedliche Preise, die je nach Nachfrage und der Gestaltung der Preisstufen durch die Fluggesellschaft variieren.
Amadeus hat viele Fluggesellschaftskunden, die solche Strategien anwenden. Daher können wir Ihnen unsere Einblicke in die Dinge geben, die im Merchandising-Design gut funktionieren. Wir haben Unmengen von Daten, die wir untersuchen müssen, und Hunderte von Fallstudien. Ohne jegliche Vertraulichkeit zu verletzen, sind wir in der Lage, die Best Practices und wichtigsten Leistungsindikatoren zu ermitteln, die Fluggesellschaften zum Erfolg unterstützen.
Der Studien-Ansatz von Amadeus
Auf der jüngsten Airline Information Merchandising Conference in Vancouver, Kanada, habe ich unsere Analysen vorgestellt, wie man definieren kann, wann man bündeln und wann man aufschlüsseln sollte – ein Thema, mit dem viele Fluggesellschaften zu kämpfen haben. Unser Ansatz besteht darin, das Kaufverhalten der Passagiere und insbesondere den Zeitpunkt der Käufe zu untersuchen. Wenn eine Fluggesellschaft beispielsweise fast alle ihre vorreservierten Sitzplätze zum Zeitpunkt der Buchung verkauft und nur sehr wenig in der Zeit zwischen Buchung und Flug, dann ist es sinnvoll, die vorreservierten Sitzplätze in einer Tariffamilie zu bündeln. Wir nennen dies den Buchungskontext.
Ein weiterer wichtiger Faktor, den Sie berücksichtigen sollten, ist, wer Ihr Kundenstamm ist. Wenn eine Fluggesellschaft viele Geschäftsreisende hat, ist es wahrscheinlich keine gute Idee, eine reine Einzelnachweisstrategie ohne Bündelung oder Tariffamilien zu verfolgen. Für Travel Manager von Unternehmen ist die Handhabung von Einzelnachweisen sehr schwierig – und sie kann dazu führen, dass Ihre Fluggesellschaft Geschäfte abziehen oder Ihre Erträge in die falsche Richtung lenken. Auch der Schaden für die Kundenbindung der Passagiere kann beträchtlich sein.
Unsere Arbeit deckt viele Aspekte der Umsatzoptimierung ab – hier haben wir uns nur einige angesehen – aber die Botschaft, die uns bei jeder Mission erreicht, ist der Wert unseres großen Kundenstamms und die Erkenntnisse, die wir daraus ziehen können.
Die Nutzung all der vielen Kanäle, die einer Fluggesellschaft zur Verfügung stehen, ist eine äußerst wichtige Taktik zur Maximierung der Merchandising-Möglichkeiten. Auf diese und andere Merchandising-Praktiken werde ich in meinem nächsten Beitrag zu diesem immer wichtiger werdenden Thema eingehen.
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