Mehr Umsatz, stärkere Partnerschaften, zufriedene Kunden: Travix spricht über Merchandising

Tausenden von Reisenden dabei zu helfen, den besten Flug zu finden und zu buchen, ist die tägliche Aufgabe von Travix, einem globalen Online-Reisebüro (OTA) mit Sitz in den Niederlanden. Die Fokussierung des Unternehmens auf Merchandising ist direkt für eine Umsatzsteigerung von bis zu 50 % verantwortlich, sagt CEO John Mangelaars.

Darüber hinaus ermöglicht das Merchandising Travix, seinen Kunden ein besseres Erlebnis zu bieten und eine engere Beziehung zu seinen Airline-Partnern aufzubauen.

Mangelaars beaufsichtigte vor mehr als sechs Jahren die Umstellung von Travix auf Flüge und war maßgeblich daran beteiligt, dass Travix zu den ersten Anwendern der Merchandising-Technologie von Amadeus wurde.

Über Amadeus Travix:

• Fünf Marken : CheapTickets.nl, Vliegwinkel.nl, BudgetAir, Flugladen und Vayama
• 5,0+ Millionen Passagiere
• 85+ Flugzeuge werden täglich gefüllt
• 39 Länder
• Niederlassungen in den Niederlanden , Australien, Curaçao, Deutschland, Indien, Singapur, Großbritannien, USA
• 580+ engagierte Mitarbeiter weltweit
• 50 Nationalitäten weltweit beschäftigt

"Travix ist Fliegen, es ist online, es hat eine globale Reichweite und eine sehr vielfältige Kultur. Das sind wir."

In einem wettbewerbsintensiven Online-Reisemarkt differenziert sich Travix durch die Fokussierung auf Flugreisen und die Priorisierung von Buchungen bearbeiten.

"Viele OTAs sind in die Richtung Hotel gegangen, aber wir haben uns vor sechs Jahren entschieden, uns wirklich auf das Fliegen und alles, was damit zusammenhängt, zu konzentrieren", sagt Mangelaars.

Mit dem Fokus auf Flüge hat Travix mit Amadeus zusammengearbeitet, um nicht nur das Angebot an Fluginhalten durch effektives Merchandising zu optimieren, sondern auch die Zusammenarbeit mit Fluggesellschaften zu verbessern. Mangelaars glaubt, dass hinter der erfolgreichen Einführung von Merchandising ein innovativer Ansatz für Partnerschaften steckt, der dazu beiträgt zu verstehen, was Fluggesellschaften verkaufen wollen und wie sie es verkaufen wollen.

"Wir stehen zwischen der Fluggesellschaft und dem Kunden... Wir versuchen zu verstehen, was die Fluggesellschaften nicht nur im nächsten Jahr, sondern in den nächsten fünf Jahren erreichen wollen. Wir ermitteln, was die Kunden Anforderungen haben, und versuchen dann, das zusammenzubringen."

"Für uns geht es nicht um Merchandising an sich als Ziel, sondern darum, die Elemente eines Produktes darzustellen. Wir kombinieren Merchandising einer Fluggesellschaft mit anderen Produkten, so dass dieses ganze "Portfolio von Dingen" dem Kunden bei der Entscheidung unterstützen kann, welches Ticket er kaufen möchte. Aus diesem Grund ist Merchandising für uns ein sehr wichtiger Baustein, um das richtige Produkt an den richtigen Kunden zu verkaufen oder anzubieten."

Travix bedient 5,0+ Millionen Passagiere pro Jahr und hat sich darauf konzentriert, die Anforderungen dieser Kunden zu verstehen und dann das richtige Produkt und den richtigen Tarif im Such-, Einkaufs- und Buchungsablauf zu vermarkten. Diese Fokussierung auf das Kundenverständnis und die Bereitstellung von mehr Umsatz für Travix und die Fluggesellschaften hat sich für Travix, seine Kunden und die Fluggesellschaften als dreifacher Gewinn erwiesen.

Mangelaars definiert Merchandising als "das Zeigen bestimmter Elemente wie einer Tasche oder eines Sitzplatzes oder der Unterhaltung oder des Essens, um es tatsächlich zu verkaufen oder zu bewerben".

Die Reisebranche ist dynamisch. Branchen und Verbrauchertrends ändern sich ständig. Reisende sind nach wie vor preissensibel, werden aber auch immer anspruchsvoller, wenn es um den Wert einer Reise geht. Sie möchten personalisierte Optionen angeboten bekommen, eine maßgeschneiderte Reise. Da OTAs nach höheren Raten und einer besseren Kundenbindung streben, ist Merchandising ein wirksames Mittel, um diese Anforderungen zu erfüllen und das maßgeschneiderte Angebot zu liefern, nach dem Reisende suchen.

Einige Fluggesellschaften verkaufen ihr Flugangebot in Komponenten und wählen dabei eine Menüpreisgestaltung oder einen À-la-carte-Ansatz. Beginnend mit dem Grundtarif können Passagiere Elemente hinzufügen, wie zum Beispiel aufgegebenes Gepäck, Priority Boarding oder Sitzplatzauswahl.

Andere Fluggesellschaften stellen fest, dass Tariffamilien oder Markentarife – vorgefertigte Pakete – genauso effektiv sind und bei den Kunden großen Anklang finden.

Immer mehr Fluggesellschaften bieten beide Optionen an und geben ihren Passagieren die Möglichkeit, ihr Reiseerlebnis an ihre spezifischen Anforderungen anzupassen.

Travix hat diesen Trend frühzeitig erkannt und eine spezifische Strategie rund um das Merchandising entwickelt. Mangelaars bemerkte: "Vor sechs oder sieben Jahren hatte man ein Ticket, alles war inbegriffen, es gab eine hohe Marge für die Fluggesellschaft. Die Menschen könnten sagen, dass die Fluggesellschaften Sachen herausgenommen haben und jetzt dafür Gebühren erheben. Ich würde sagen, es gibt viel mehr Anpassungsmöglichkeiten für den Kunden, es gibt viel mehr Transparenz."

Eine sorgfältig durchdachte und gut ausgeführte Merchandising-Strategie kann eine Win-Win-Situation unterstützen - der Reisende trifft eine fundierte Wahl und bucht den richtigen Tarif; Die Fluggesellschaft verkauft den richtigen Tarif, aber zu einer besseren Rendite. Der OTA erhält einen zufriedenen Kunden und eine bessere Konversionsrate, während er gleichzeitig seine Beziehung zur Fluggesellschaft ausbaut.

OTAs, die Merchandising als Teil des Online-Angebots integrieren, geben Kunden mehr Transparenz. Es ist einfacher, den Preis und den Wert verschiedener Tariffamilien zu vergleichen, wenn sie neben den komponentenbasierten Preisen angezeigt werden.

OTAs spielen daher eine wichtige Rolle, wenn es darum geht, ihren Kunden zu helfen, beim Kauf ihrer Flugtickets eine fundierte Entscheidung zu treffen, indem sie während des gesamten Buchungsprozesses vollständige Transparenz für jeden Tarif bieten.

In den letzten Jahren hat Travix drei Amadeus Merchandising-Lösungen implementiert und Merchandising-Inhalte von Fluggesellschaften weltweit über die Amadeus Travel Platform integriert:

• Tariffamilien im Jahr 2016
• gebührenpflichtige Sitzplätze mit Amadeus Seatmap Plug & Play
• und dann 2018 kostenpflichtiges Gepäck über den Amadeus Ancillary Services-Katalog.

Travix begann seine Merchandising-Reise mit Fare Families, weil das Unternehmen weiß, dass verschiedene Kunden unterschiedliche Anforderungen an verschiedene Reisen haben.

"Einige Kunden wollen den niedrigsten Preis und fügen dann eine Tasche hinzu, aber es gibt eine ganze Reihe von Kunden, die es nicht zu kompliziert angehen wollen, sie wollen einen vernünftigen Preis und eine gewisse Gewissheit, dass sie den richtigen Tarif haben - hier kommen Tariffamilien ins Spiel",
erklärt er.

Zusammen mit seinen Airline-Partnern und Amadeus konnte Travix sein Know-how im Bereich der Tariffamilien nutzen, um erfolgreich neue Merchandising-Optionen – Gepäck und Sitzplätze – hinzuzufügen. Die Integration des Gepäckstücks in den Buchungsablauf oder die Möglichkeit, dass Reisende ihren Sitzplatz direkt aus dem Sitzplan auswählen, gibt mehr Kunden die Möglichkeit, ihren Flugkauf wirklich an ihre Anforderungen anzupassen.

Die grafischen Sitzpläne geben den Reisenden auch die Kontrolle über ihr Reiseerlebnis und ermöglichen es ihnen, ganz einfach ihren bevorzugten Sitzplatz auszuwählen. OTAs können ein überragendes Maß an Buchungen bearbeiten, indem sie genaue Sitzplatzinformationen in Echtzeit anzeigen.

Das separate Merchandising der Tasche bescherte Travix einen unvorhergesehenen Vorteil: Da die Reisenden genau wussten, was im Tarif enthalten war, ging der Verkehr zum Callcenter von Travix deutlich zurück und die Buchungen bearbeiten der Kunden verbesserte sich.

Alle Teilnehmer des Ökosystems – Reisende, Verkäufer, Fluggesellschaft, Technologiepartner – profitieren vom Merchandising. Travix bietet seinen Kunden einen besseren Service, indem es ihnen die Möglichkeit gibt, ihre Reise ganz einfach online zu personalisieren, ohne das Callcenter kontaktieren zu Anforderungen, wodurch starke Mundpropaganda generiert wird. Im Gegenzug wird Travix zu einem besseren Partner für Fluggesellschaften, indem es höherwertige Buchungen sichert, die zusätzliche Komponenten enthalten.

Abgesehen von der Umsatzsteigerung durch Merchandising profitiert Travix von einer besseren Betreuung seiner Kunden. Merchandising bedeutet, dass das Angebot transparent ist und der Kunde genau weiß, was er kauft. Weniger Anrufe bei der Support-Hotline senken die Kosten, und weniger Verwirrung am Flughafen bedeutet zufriedenere Kunden. Darüber hinaus profitieren Travix-Kunden von einer besseren Vergleichbarkeit der Tarife über alle Fluggesellschaften hinweg, da das Angebot einheitlich dargestellt wird.

Merchandising ermöglicht es einem Verkäufer auch, die unterschiedlichen Anforderungen derselben Kunden zu befriedigen. "Wenn ich ein Geschäftsreisender bin und auf der Suche nach Amsterdam nach Chicago bin, montags morgens und donnerstags nachmittags zurück, Anforderungen ich wahrscheinlich keine Tasche, aber ich möchte ein bisschen mehr Beinfreiheit. Aber ich bin auch ein Urlaubsreisender, der nach meiner Frau und meinen drei Kindern sucht, ich möchte einen schönen Videobildschirm an Bord haben, und ich bin mit einem dreistündigen Zwischenstopp einverstanden, bei dem ich 500 Dollar sparen kann."

Fluggesellschaften können ein konsistentes Produktangebot über alle Kanäle hinweg garantieren und haben gleichzeitig Klarheit darüber, welcher Drittdistributor die meisten zusätzlichen Einnahmen erzielt.

"Es gibt vier Gründe, warum eine Fluggesellschaft mit einem Vertriebspartner zusammenarbeiten möchte", erklärt Mangelaars. "Bringen Sie ihm Kunden, steigern Sie den Ertrag, präsentieren Sie sein Produkt und senken Sie die Kosten. Wenn ein OTA eine dieser vier Aktionen durchführt, führen Sie ein Gespräch. Wenn es alle vier schafft, hat man ein großartiges Gespräch."

Über 80% Bindungsrate: Im gesamten Geschäftsbereich von Travix handelt es sich bei weniger als zwei von zehn Flugbuchungen nur um Basistarife, die nicht mit Merchandising-Inhalten verbunden sind. Alle anderen Buchungen haben mindestens eine zusätzliche Komponente, die über den Katalog hinzugefügt wird oder in einer Tariffamilie enthalten ist.

"Es gibt eine starke Partnerschaftsmöglichkeit für uns, um mehr Margen zu erzielen, und für die Fluggesellschaft, ihren Ertrag deutlich zu steigern", fügt er hinzu.

“... Irgendwann werden die Kunden weniger Auswahl haben wollen... Wir müssen in der Lage sein, die zwei oder drei Ticketoptionen, die am besten zu diesem bestimmten Kunden passen, auf diesem kleinen Bildschirm anzuzeigen."

Die Passagiere werden weiterhin Folgendes fordern: die Möglichkeit, das Produkt der Fluggesellschaft an ihre spezifischen Anforderungen anzupassen; Kuratierung, um Optionen zu entfernen, die nicht von Interesse sind; Antwortzeiten von unter einer Sekunde; ein konsistentes und personalisiertes Erlebnis über alle Kanäle hinweg; Ein nahtloses Kauferlebnis.

Die Fluggesellschaften werden weiterhin Innovationen bei ihren Produkten einführen und Verkäufern den Vorrang geben, die nicht nur dem Geschäftsmodell der Fluggesellschaft entsprechen, sondern auch zusätzliche Umsätze bringen.

Der kundenzentrierte, flugorientierte Ansatz von Travix ist in der Lage, neue Umsatzmöglichkeiten für Fluggesellschaften zu generieren, indem Datenpunkte geteilt werden, die darauf basieren, wie Besucher auf den Websites suchen, einkaufen und buchen. Dadurch können Fluggesellschaften bessere Geschäftsentscheidungen treffen.

Die IATA-Initiativen "New Distribution Capability" (NDC) und "One Order" werden neue Merchandising-Techniken ermöglichen und schneller auf den Markt bringen. Und Travix, ein maßgeblich mitarbeitender Kunde des NDC-X-Programms von Amadeus, hat seit November 2018 Live-NDC Buchungen über die Amadeus Reise API in Produktion.

Mobil stellt nach wie vor besondere Herausforderungen in Bezug auf die Kuratierung der Ergebnisse und die Benutzeroberfläche. Mangelaars glaubt, dass "die Kunden irgendwann weniger Auswahl haben wollen... Wir müssen in der Lage sein, die zwei oder drei Ticketoptionen, die am besten zu diesem bestimmten Kunden passen, auf diesem kleinen Bildschirm anzuzeigen." Die Nutzung von Smartphones und die Nachfrage nach Personalisierung werden weiter zunehmen, und zwar für alle Kundensegmente in allen Märkten.

"Die Stärke von Amadeus ist seine Technologie, aber auch seine Mitarbeiter, seine Partnerschaften und seine Disziplin. Es ist auch sehr anpassungsfähig. Es ist ein großartiges Partnerunternehmen, Punkt."

Travix unterhält eine langjährige Partnerschaft mit Amadeus und hilft häufig bei der Mitgestaltung neuer Produkte und Dienstleistungen, was eine schnelle Marktvalidierung der Amadeus Technologie ermöglicht. Das Unternehmen arbeitet auch eng mit den Fluggesellschaften zusammen und tauscht Erkenntnisse über Verbraucherdaten aus, die es ihnen ermöglichen, sich auf den Websites von Travix zu differenzieren. Travix, die Fluggesellschaft und Amadeus arbeiten alle auf das gleiche Ziel hin: dem Passagier den richtigen Tarif und einen nahtlosen Kaufweg zu bieten.

Die Zusammenarbeit mit erstklassigen Technologiepartnern ist ein Baustein des Erfolgs. Dazu können Startups gehören, die oft Nischen- oder spezialisierte Anwendungsfälle bedienen können. Travix ist jedoch der Meinung, dass viele der wichtigsten Merchandising-Funktionen am besten von etablierten Playern wie Amadeus übernommen werden wie zum Beispiel.

Zusammenfassend sagt Mangelaars: "Merchandising erfordert eine langfristige Vision, eine langfristige Umsetzung und einen langfristigen Partner. Die letzten fünf Jahre waren eine großartige Reise mit Amadeus. Jetzt sind wir an dem Punkt, an dem wir ein sehr vollständiges und umfassendes Portfolio haben, das dem Kunden tatsächlich den richtigen Tarif bietet."

• Amadeus ist der globale Vertriebspartner von Travix
• Amadeus stellt den Websites und Reiseveranstaltern von Travix in über 50 Märkten über die Amadeus Travel Platform die größte Auswahl an Reiseinhalten zur Verfügung
• Travix ist ein maßgeblich mitarbeitender Kunde des Amadeus NDC-X-Programms