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Cuatro consejos para que los tour-operadores triunfen en el siglo XXI

Bernhard Steffens

Head of Tour Operators, Travel Channels, Amadeus

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Los viajeros de hoy tienen acceso a un sinfín de ofertas vacacionales de una amplia variedad de fuentes. Pero buscan mucho más que un vuelo directo y siete noches en un resort playero de Punta Cana o Mallorca. Lo que de verdad anhelan los viajeros del siglo XXI son experiencias de viaje únicas que puedan adquirir fácilmente y a buen precio.

Un buen paquete vacacional debe ser como un menú de tres platos en tu restaurante favorito: cuando quieres degustar un menú completo de tres platos, vas a un restaurante, no a tres. Así ganas comodidad, ahorras dinero y tienes a quién reclamar si algo sale mal. Eso es justo lo que buscan muchos viajeros en todo el mundo.

Para satisfacer a este perfil de viajero, los tour-operadores deben cambiar su forma de crear y vender los paquetes vacacionales. Deben ser lo suficientemente flexibles como para ofrecer más que una simple combinación de vuelo y hotel: tienen que ofrecer algo único. Deben ser ágiles, deben ser capaces de crear paquetes a medida y en el momento, según las preferencias del viajero, con un precio atractivo (y competitivo). Y deben hacerlo de forma eficiente, es decir, controlando bien los recursos para conservar un buen margen de beneficios.

Con esta idea en mente, hemos definido cuatro consejos clave que los tour-operadores pueden adoptar para triunfar en el mercado del siglo XXI.

1. Unificar los proveedores de contenido y los procesos

Teniendo un solo punto de acceso a todo el contenido de viajes, de múltiples proveedores, ya sean de su propiedad, pre-adquiridos u online, los tour-operadores pueden reducir el coste de crear y mantener varias conexiones directas y acelerar su capacidad de sacar nuevos productos al mercado.  

Un ejemplo es Amadeus One Inventory, nuestro sistema de gestión que ayuda a los tour-operadores a integrar, automatizar y optimizar sus negocios, y que proporciona hoy al cliente una integración única de 70 bancos de camas y cadenas de hoteles.

Al unificar las conexiones, los clientes se benefician de tres grandes ventajas: 

  • Disfrutan de un entorno tecnológico menos complejo: no tienen que crear ni mantener decenas de conexiones con los sistemas de proveedores, cada uno con su propio protocolo.
  • Se elimina el contenido duplicado: la mayoría de las carteras de hoteles de bancos de camas son muy similares. Unificar el contenido ayuda a simplificar la tarea de clasificar cientos de miles de establecimientos y habitaciones, a identificar las mismas ofertas hoteleras y a eliminar los duplicados.
  • Mejoran su rendimiento: unificar todo el contenido en un solo punto facilita el mantenimiento del sistema y puede ofrecer una arquitectura elástica que maximice la disponibilidad y el tiempo de respuesta.

2. Simplificar el proceso para crear ofertas más rentables

La creación de paquetes vacacionales no debería dejarse en manos de la dirección. En el acelerado mundo del siglo XXI, los agentes de viajes necesitan tener la información y las herramientas necesarias para poder crear y gestionar paquetes a medida, casi automáticamente, en respuesta a los deseos de los clientes. Si combinamos la información del producto y la reserva con funciones intuitivas de creación de paquetes, los agentes que tratan con el cliente pueden ofrecerle justo lo que buscan de forma rápida y eficiente. Un agente de viajes debería ser capaz de crear un paquete dinámico en menos de cinco minutos y pasar del presupuesto a la reserva en solo tres clics. El tiempo que ahorra lo puede dedicar a prestar un servicio más personalizado, y en general, a la venta.

Y todo esto debería hacerse en sistemas que permitan a los departamentos de productos y ventas aplicar reglas empresariales, gestionar asignaciones, cambiar precios y dirigir las ventas a productos y socios que aporten mayores beneficios.

3. Aumentar el alcance de su distribución

Con el aumento de la competencia, los operadores de viajes necesitan lanzar sus productos en los canales preferidos de los clientes, ya sean agentes, el teléfono o internet. Deben proteger su alcance de distribución para probar y expandirse a nuevos mercados en expansión. Y necesitan herramientas que les ayuden a hacerlo de forma provechosa.

Es preciso aumentar la exposición de la marca y esta tarea no debe dejarse al azar. Los tour-operadores deben utilizar herramientas de apoyo para cada canal que les permitan dirigirse a los clientes. Para maximizar la conversión en el B2C, los motores de reserva de internet crean una experiencia en internet y en el móvil para vender su contenido en otros sitios distintos a las tiendas físicas. Al incorporar herramientas de adquisición de tráfico y de sincronización de marketing digital como apoyo a las tiendas online, atraen el tráfico a su contenido de una forma más efectiva y consiguen más oportunidades de ventas. En cuanto al B2B, las herramientas "cara al público" de los agentes y centros de llamadas aumentarán la exposición de su contenido y ayudarán a impulsar las ventas más todavía.

4.Optimizar los procesos, los costes y la toma de decisiones

Al apostar por tecnología que aprovecha automáticamente las oportunidades de ahorro y ofrece mejor información, los operadores de viajes pueden crear productos más inteligentes, tomar decisiones de marketing más informadas y negociar mejor con los proveedores.

En su día a día, los tour-operadores tienen muchas oportunidades de automatizar tareas manuales complejas que reducen los errores y aumentan la productividad. De media, un agente de viajes puede pasar 6 minutos haciendo un cambio de calendario, 16 minutos volviendo a emitir una entrada y hasta 110 minutos creando un nuevo paquete de viaje. Gracias a la automatización, el agente ya no tendrá que dedicar tiempo a tareas manuales complejas, lo que permite que las actividades de cara al cliente adquieran un toque más humano. Optimizar muchos de esos procesos ayuda a la empresa a ganar productividad y rentabilidad, pues sus agentes dedican tiempo a vender y no a introducir datos. La automatización también permite aprovechar nuevas oportunidades de ingresos en toda la cadena de valor.

Y si se añade el acceso a la analítica de datos, los operadores de viajes podrán visualizar la demanda y reaccionar al instante, tomar mejores decisiones estratégicas basadas en la información de los viajeros, los proveedores o la competencia.

Es difícil predecir cómo serán los viajes organizados dentro de unos años. Pero lo que sí está claro es qué pueden hacer los tour-operadores para atraer al viajero del siglo XXI aumentando a la vez sus ingresos.

Amadeus modernizó recientemente las actividades de sus canales de viaje y definió los tour-operadores como uno de sus segmentos de clientes: es la unidad de negocios que yo dirijo. Nuestro equipo se especializa en ofrecer la tecnología y el contenido que los tour-operadores necesitan para crear paquetes vacaciones diferenciados, acelerar sus operaciones y vender mediante los canales más rentables. Actualmente trabajamos con más de 2000 clientes tour-operadores, y seguimos ofreciendo nuestras soluciones y expandiendo nuestro negocio. Para saber más sobre nuestra cartera de soluciones, haga clic aquí.

Todo esto forma parte de nuestro Live Travel Space, que combina la tecnología de la Plataforma Amadeus Travel con la experiencia de nuestro grupo humano, inversiones importantes y sólidas relaciones con los clientes.

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