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Wie Singapore Airlines gemeinsam mit Amadeus das Revenue Management weiterentwickelt

Benjamin Cany

Head of Offer Optimization, Airline Solutions, Amadeus

Es ist kein Geheimnis, dass Fluggesellschaften in einem sehr schwierigen Umfeld operieren. Nachdem ich viele Jahre in der Reisebranche gearbeitet habe, kann ich mit Sicherheit sagen, dass der Wettbewerb nie so hart war wie heute.

Revenue-Management-Systeme spielen eine Schlüsselrolle bei der Maximierung der Sitzeinnahmen der Fluggesellschaften. Singapore Airlines entschied sich für die nächste Generation der Amadeus Origin & Destination-Lösung in einer Zeit, in der das Kundenerlebnis neu gestaltet und geändert wurde, wie sich ihre vorhandenen Werkzeuge und Prozesse hier einfügen sollten.

Dafür gab es mehrere Gründe, vor allem ein relativ optimistischerer Markt. Singapore Airlines hat außerdem 2017 ein neues Revenue-Management-System implementiert um die positive konjunkturelle Wende effektiv zu nutzen und Einnahmen zu steigern.

Da Amadeus Systeme viele der Kontaktpunkte der Singapore Airlines-Kunden untermauerten, war dies ideal, um alle gesammelten Erkenntnisse zu nutzen. So konnte die Fluggesellschaft ihre Kunden besser verstehen und Angebote auf intelligente Weise zu einem Preis vorschlagen, den die Kunden zahlen wollten, und der dennoch für die Fluggesellschaft wirtschaftlich sinnvoll war.  Darüber hinaus jedoch haben wir mit Singapore Airlines einen Partner gefunden, der nicht nur die sich entwickelnde Landschaft versteht, sondern sich auch langfristig für die Innovation engagiert, um der Zeit immer voraus zu sein.

Ein System ist nur so gut wie die Menschen, die es benutzen. In der Tat ist ein Systemwechsel der einfachste Teil. Was für Singapore Airlines schwieriger und dennoch kritisch ist, war die Veränderung der Geschäftsprozesse und die Ausrichtung einer Organisation, um das neue Revenue-Management-System optimal zu nutzen.  

Ein engagiertes Amadeus Team arbeitete eng mit Singapore Airlines zusammen und leitete den internen Wandel, um die richtigen Prozesse zusammen mit den richtigen Mitarbeitern mit den richtigen Fähigkeiten und Denkweisen in den Bereichen Revenue Management und Preisgestaltung einzusetzen. 

Seit der Einführung der Lösung Anfang 2017 konnte Singapore Airlines eine deutliche Verbesserung der Tariffamilienoptimierung feststellen. Die tatsächlichen Ergebnisse übertrafen die ursprüngliche Schätzung (einer Umsatzsteigerung von 2,5%). Neben der RASK-Verbesserung (Revenue per Available Seat-Kilometer – Umsatz pro verfügbarem Sitzkilometer) konnte die Fluggesellschaft die Produktivität der Mitarbeiter durch die Automatisierung zahlreicher operativer Aktivitäten steigern, für die zuvor manuelle Eingriffe erforderlich waren. Das Unternehmen hat bereits die Investitionsrendite geerntet und verzeichnet zum ersten Mal seit mehreren Jahren ein Umsatzwachstum. 

Wir arbeiten mit Singapore Airlines zusammen, um nach Möglichkeiten zu suchen, innovative Tools zur Preisoptimierung zu integrieren, die über die derzeitigen Kapazitäten unserer Branche hinausgehen. Diese Tools ermöglichen es der Fluggesellschaft, den Preis, den sie ihren Kunden anbieten, in Echtzeit abzustimmen, wobei die Attribute der Reise sowie die vorherrschenden Marktbedingungen berücksichtigt werden.  

Fluggesellschaften beginnen jetzt, über den traditionellen Luftverkehrsraum hinauszuschauen, auf das, was ihre Kunden im Rahmen ihrer Reise benötigen würden, um so über ihre Handelsplattformen proaktiv individualisierte Pakete anzubieten.  Und damit kehren wir zurück zum Revenue Management bzw. zum Total Revenue Management. 

Was wir mit Singapore Airlines erreicht haben, ist nur der erste Schritt in diese Richtung, und es liegt eine aufregende Reise vor uns.

Lesen Sie die Fallstudie für weitere Einzelheiten.